Construindo um SaaS que já gerou receita de 100MM

A Fretebras monetizava exclusivamente pelo lado da transportadora — o app do motorista era gratuito. Com uma base de mais de 600 mil caminhoneiros e 1,1 milhão de fretes cadastrados por mês, monetizar o lado motorista representava um potencial de receita enorme, mas inexplorado.

O desafio era duplo: encontrar um modelo de cobrança que o motorista percebesse como justo e, ao mesmo tempo, entregar valor suficiente para sustentar a conversão e a retenção a longo prazo

Participei da definição e condução das pesquisas que sustentaram toda a estratégia. Na primeira rodada quantitativa, 48,75% dos motoristas consideraram válida a cobrança pelo uso do app — desde que vissem retorno em forma de benefícios e qualidade de serviço.Para entender quais benefícios teriam maior poder de conversão, conduzi uma segunda pesquisa focada em expectativas. Os mais citados foram:

• Ver fretes antes de outros motoristas
• Saldo garantido
• Cashback no diesel

Com essas hipóteses, rodei com o time de pesquisa um teste de usabilidade moderado com 9 motoristas de perfis, idades e veículos diferentes. O fluxo testado simulava a experiência gratuita — o motorista via o frete disponível, mas para acessar os detalhes precisava aguardar a liberação para toda a base ou assinar o VIP para ver antes. No checkout, exibíamos os benefícios exclusivos como reforço da proposta de valor.

Os resultados validaram tanto a mecânica de conversão quanto a percepção de valor da assinatura. O modelo definido foi assinatura mensal com benefícios exclusivos, precificado a partir de pesquisa dedicada de willingness to pay.

Mais de 100 mil assinaturas VIP vendidas, gerando uma receita de quase R$100 milhões — transformando o app do motorista de centro de custo em uma das principais fontes de receita da Fretebras.